销售三要素

作者：吴劲松

人人都在销售——政治家销售主张，求职者销售劳动，而求婚者则销售本人。销售就是让别人接受自己，所以，销售是一门最实用的学问，充满了人生成败的浪漫而悲情的故事。

销售员首先要知道：自己的顾客是谁？这似乎很废话，但事实上，绝大部分销售员并没有真正理解这个问题：第一，他没有足够数量的客户档案；第二，每份客户档案也没有足够充分的信息。

中国武功的最高境界是人剑合一。做销售，要塑造自己的形象，要做到两个人剑合一：第一，销售员与产品人剑合一；第二，销售员与顾客人剑合一。

进入销售行业，要学会的第一件事就是：习惯被拒绝。“十次努力九次空”，这是销售员的工作常态，那些一剑封喉的绝招，在销售界永远不会产生。所以，要有系统沟通的心理准备，要有系统沟通的方法技巧。

销售的核心就是三个要素——建立档案、塑造形象、系统沟通。精彩的财富世界，其实就是销售三要素的不同诠释。学生争当三好，员工加薪，官员提职，虽然首先取决于自己做得怎样，但同时，也取决于自己的销售工具是否科学，是否圆熟。

人人都在卖点什么，但故事的重点在于怎么卖。

2011-3-16

北京