销售员要记住两条铁律，一是石头汤好煮，二是话多丢生意。

石头汤是一个经典的营销故事，说的是乞丐向厨娘讨要一锅清水用石头煮汤，只要锅架上了，肉末、菜叶和调料就有办法慢慢加进来。生意不怕小，只要揽上了，就可以做大。有一家信息系统公司，以一个二十万的项目入场，几年下来，做成了累计达1.2亿的大工程。所以，做销售员，远方要有野心，当下不能贪心。

销售员的资产就是自己的舌头。要做足家庭作业，准备足够多的理由，根据顾客的需要选择合适的理由。但，一旦打动了顾客，必须立即打住。无论自己多么兴奋，无论还有多么值得自豪的东西想要展现，都必须立即打住。因为，再讲一个理由，很可能让顾客反悔。而且，打动这位顾客的理由，很可能让那位顾客抵触。所以，做销售员，要有警觉，要善于闭嘴。

劝说的最高境界是植入，将销售意图简化为一个基本想法，在顾客的大脑里自然成型，经过充分思考，变成顾客自己的需求，顽强，有感染力，牢牢地占据大脑，无法摆脱，永远存在。

购买决策是一种理智活动。但潜意识深处，理智由情感驱动。所以，一切技巧、一切理由，都靠不住，销售员要获得订单，每天都必须走出去，走进顾客的办公室，走进顾客的朋友圈，走进顾客的心里，让他们喜欢自己。

2018-05-10

北京